marketing mix 2

Marketing Mix – absolutna podstawa wiedzy o marketingu. Rozszerzona formuła 7p – część 2

Rozszerzona formuła 7P w marketingu mix

Zapraszam do kolejnej części artykułu na temat kompozycji marketingowej, nazywanej inaczej marketing mix. W pierwszej części omówiłem 4 główne składniki mieszanki marketingowej. Opisałem takie pojęcia jak produkt, cena, dystrybucja oraz promocja. Dzisiaj chciałby przedstawić rozszerzoną wersję formuły 4P oraz całkiem odmienne podejście do marketingu – z punktu widzenia klienta – czyli magiczne 4C.

Formuła 7P

Rozwój technologiczny światowej gospodarki, zmiany społeczne oraz zmiany mentalności klientów niejako „wymusiły” na teorii marketingu aktualizację. Świat dynamicznie się zmienia, dlatego pewne podstawy co jakiś czas powinny być odnawiane. Właśnie dlatego mieszanka marketingu doczekała się kolejnej formuły, która jest aktualizacją starej – formuły 7P.

marketing-mix1

Do standardowych składników marketing mix dodano 3 kolejne :people, process, physical evidence (ludzie, proces,świadectwo materialne)

Jak widać formuła rozszerzyła się o bardzo oczywiste czynniki. Każdy biznes to ludzie, w każdej firmie są procesy, oraz  każda firma działa w namacalnej rzeczywistości. Postaram się bliżej przedstawić trzy dodatkowe składniki marketingu mix.

Ludzie

Pierwszym składnikiem, który jednocześnie jest najbardziej istotnym w każdej firmie jest czynnik ludzki. Mowa tutaj o pracownikach obsługujących klienta, kierownikach, dyrektorach. Chodzi tutaj także o samych klientów.  Nowa formuła marketingowa kładzie większy nacisk na ludzi, którzy swoim zachowaniem, oddaniem i pasją wpływają na rozwój firmy i sprzedaż produktów.

Ktoś kiedyś powiedział że czynnik ludzki jest zawodny. Często się myli, popełnia błędy i wykonuje polecenia nie tak jakbyśmy chcieli. Jednak takie myślenie jest bardzo powierzchowne. Ludzie z natury chcą dobrze pracować, ale tylko we właściwych warunkach i w konkretnym celu. Każdy z nas przecież chce się rozwijać zawodowo – niestety tak już jesteśmy zbudowani że cały czas dążymy do rozwoju.

Formuła 7p zwraca także uwagę na klienta. Do tej pory największe znaczenie miały pieniądze, które klient zostawiał w firmie. Teraz, w warunkach rosnącej konkurencji szczególny nacisk położono na osobę klienta. Nigdy wcześniej powiedzenie „Nasz klient nasz Pan” nie miało tak wielkiego znaczenia. Dzisiaj firmy kładą nacisk na długotrwałą  i zadowalającą współpracę, kosztem podstępnych taktyk sprzedażowych.

Jeżeli sprzedajesz ten sam produkt co inni, to wyróżnij się idealną i najlepszą obsługą klienta. To zaprocentuje. Sprawdziłem na własnej skórze.

Procesy.

Każdy pracownik w firmie ma określoną liczbę zadań do wykonania w ciągu dnia. Jeżeli jest to przykładowo przedstawiciel handlowy to jego zadaniem jest zadzwonienie do 15 klientów w ciągu dnia  i odbycie przynajmniej dwóch spotkań. Raz na tydzień obowiązkiem takiego przedstawiciela jest sporządzenie raportu z wykonanych zadań. Działania które opisałem w przykładzie to nic innego jak procesy.

W małej firmie procesy (zasady działania) ustala szef. To on mówi co robić, jak robić i kiedy robić. W większych przedsiębiorstwach ludźmi od ustalania procesów są kierownicy, dyrektorzy, prezesi. Procesy powinny być dokładne, mierzalne i łatwe do skontrolowania. Powinny zawierać konkretne procedury oraz schematy działania. Dzięki procesom pracownik wie co ma robić i wie z czego jest rozliczany.

To właśnie brak procesów powoduje frustrację u szefa na swoich podwładnych. Brak procesów wpływa na nadmiar stresu w firmie. Jak widać ustalenie właściwych i rozsądnych procedur działania wpływa na skuteczność firmy.

Formułą 7p zwraca uwagę na marketingową kwestię działalności. Należy tak ustalać procesy w firmie, żeby klient, który chce coś od nas kupić, był zadowolony. Procesy dotyczą nie tylko sprzedaży, ale obsługi po sprzedażowej. Właściciel firmy musi wypracować pewną kulturę prowadzenia działalności i ustalić procesy, które jasno będą mówiły pracownikowi, jak ma pracować.

Świadectwo materialne.

Świadectwo materialne to trochę dziwne tłumaczenie – jednak widocznie w języku polskim nie znaleziono trafniejszego wyrażenia. Świadectwo materialne to nic innego jak fizyczna i namacalna część firmy. Są to budynki, lokale, identyfikacja wizualna (logo, kolory, wyposażenie)

Świadectwo materialne to nic innego jak Twoja firma w fizycznym tego słowa znaczeniu. Jest to przykładowo lokal w którym pracujesz i przyjmujesz klientów. Jeżeli Twój lokal jest czysty, ładnie urządzony i sprawia bardzo profesjonalne wrażenie to oznacza, że zrobiłeś kawał dobrej roboty i wiesz jak wykorzystać ten składnik marketingu mix.

Jeżeli masz ładne logo, wizytówki, ulotki oraz katalogi, to dbasz o to żeby klient dobrze Cię odbierał. To jest właściwe podejście marketingowe. Pokazanie światu że Ci zależy na kliencie. Jeżeli dbasz o swój majątek i starasz się żeby „błyszczał” to klient z pewnością to doceni i kupi u Ciebie.

Dlaczego w Polsce galerie handlowe powstają jak grzyby po deszczu – podczas gdy targowiska i bazary się zamykają? Jest to odpowiedź na wymagania klientów – ludzie już nie chcą kupować towaru w brudnej budzie, na błocie i w deszczu. Znacznie przyjemniej zrobić zakupy w galerii handlowej, gdzie jest czysto i ładnie. Taką mamy rzeczywistość.

Jeżeli przyjmujesz swoich klientów w gorszym lokalu – to zadbaj przynajmniej o czystość – drobny remont na pewno poprawi Twoje świadectwo materialne 🙂

Formuła 4C

Formuła 4C to inne podejście do marketing mix. Zamiast skupiać się na firmie i jej składnikach, teoretycy marketingu proponują nowe rozwiązanie: skupmy się na klientach. Zamiast 4P zastosujmy 4C:

  • customer value – wartość dla klienta
  • cost – koszt jaki ponosi klient
  • convenience- wygoda nabycia
  • communication – komunikacja z rynkiem

Wartość dla klienta to odpowiednik produktu w formule 4p. Definicja wartości dla klienta opiera się na zasadzie: klient nie kupuje rzeczy, kupuje wartość. Jeżeli sprzedamy mu produkt, który będzie dla niego wartościowy to zyskamy. Warto tutaj wrócić do pierwszej części artykułu, w której piszę o skupianiu się na korzyściach klienta.

Koszt jaki ponosi klient to odpowiednik ceny. Jeżeli popatrzymy na cenę od strony kosztów klienta, to z pewnością lepiej go zrozumiemy. Jeżeli nasz klient musi ponieść wysoki koszt to dajmy mu w nagrodę większą wartość. Zastanów się nad tym przez chwilę.

Wygoda nabycia (odpowiednik dystrybucji) to bardzo ważny czynnik w sprzedaży. Zadbajmy zatem o właściwe dostarczenie produktu na rynek – aby klient nie musiał nas szukać. Przecież nie o to chodzi?

Komunikacja z rynkiem – czyli reklama od drugiej strony. Nasze działania marketingowe klient odbiera jako komunikat. Jeżeli przekaz jest nieinteresujący to nie ma mowy o komunikacji. Wartościowa reklama przynosi odzew z drugiej strony.

Zakończenie cyklu marketing mix.

Mam nadzieję że artykuł na temat marketing mix przypadł Ci do gustu. Chciałem pokazać praktyczne przykłady odnoszące się do teoretycznych definicji. Wierzę że zainteresowałem Cię choć trochę – jeżeli masz ochotę to napisz komentarz. Jest to dla mnie sygnał ze tematyka jest dla was interesująca

Jeśli masz sugestię odnośnie kolejnych artykułów to napisz mi w komentarzu. Mam nadzieję że zostaniesz moim stałym czytelnikiem.

W kolejnych wpisach postaram się przybliżyć więcej praktycznych szczegółów na temat marketingu w firmie

 

 

 

 

 

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *