marketing mix formuła 4p

Marketing Mix – absolutna podstawa wiedzy o marketingu. Formuła 4p – część 1

Czym jest Marketing Mix?

Wykładowcy marketingu na uczelniach wyższych pewnie się ze mną zgodzą że marketing mix to zespół elementów, za pomocą których możemy oddziaływać na rynek.  Jest to tak zwana kompozycja marketingowa lub mieszanka marketingowa. Przyznam że brzmi to poważnie i naukowo. Jednak czym tak naprawdę jest marketing mix i jak wykorzystać tą wiedzę w praktyce?

Zanim wyjaśnię wam więcej szczegółów dotyczących zagadnienia mieszanki marketingowej, jestem Ci winny wyjaśnienie. Nie jestem wybitnym specjalistą ani profesorem -wszystko to co tutaj piszę jest tylko moim podejściem do tematu, nie mniej jednak jest ono związane  z wiedzą dostępną w różnych naukowych publikacjach. Wracamy do tematu.

Teoretycy biznesu stworzyli koncepcję marketingu mix, dzięki której można było usystematyzować wiedzę związaną z biznesem. Mieszanka marketingowa to ścisła podstawa wiedzy o każdej działalności gospodarczej. Zawiera w sobie wszystkie elementy, na których powinien się skupić przedsiębiorca.  Właśnie dla przedsiębiorców chcę dedykować ten wpis.

—-

Formuła 4p.

marketing-mix

Jak już wcześniej pisałem, kompozycja marketingowa to zespół elementów. Żeby stworzyć mix, potrzeba kilku składników. Marketing mix nazywany jest inaczej formułą 4p.  Definicja 4p pochodzi z języka angielskiego i oznacza produkt, cenę, dystrybucję oraz promocję (w języku angielskim product, price, place, promotion). Rozdzielenie większego pojęcia na mniejsze składniki może być przydatne podczas planowania strategicznego, analizy działalności firmy, czy też tworzenia biznes planu dla nowego przedsięwzięcia. W kolejnej części tego artykułu przedstawię nowe wersje marketing mix.

Produkt.

Produkt czyli w zasadzie to co oferujemy. Jeżeli prowadzisz firmę usługową to Twoim produktem jest właśnie świadczona usługa. Jeżeli prowadzisz stronę internetową to Twoim produktem jest właśnie ona lub korzyść, jaką za jej pośrednictwem Twoi czytelnicy mogą uzyskać.  Bez produktu nie ma biznesu. Żeby zarabiać musisz mieć co sprzedać.  Analizując produkt w mieszance marketingowej zwróć uwagę na jego cechy zewnętrzne (wygląd, opakowanie, jakość, gwarancja) oraz na korzyści, które Twój klient może uzyskać, kupując twój produkt. Jest to bardzo ważne. Odpowiedz sobie na pytanie:

Czy produkt, który oferuję przynosi korzyść kupującemu?

Czy zaspokajasz potrzebę Twojego klienta? W jakim stopniu?

Idealny produkt, to taki bez którego klient nie może się obejść. To potrzeba klienta  motywuje go do zakupów. Jeżeli konsument zostanie skutecznie zaspokojony, z pewnością wróci do Ciebie i przyniesie Ci pieniądze jeszcze raz.

Często słyszymy że potrzeba jest matką wynalazków. W dzisiejszym świecie, kiedy wydaje się, że już wszystko wynaleziono, powiedzenie to staje się takie stare i niemodne. W rzeczywistości jednak jest inaczej. Co by było gdyby właściciel facebooka nie znalazł potrzeby wśród ludzi i nie stworzył serwisu, który jest znany na całym świecie? Świat by się nie zawalił, jednak dzięki produktowi Zuckerberga wiele ludzi ma sporo rozrywki, Sam założyciel facebooka dzięki temu jest miliarderem.

Skup się na swoim produkcie i zastanów się co możesz w nim poprawić. Czy wpłynie to na zwiększenie korzyści dla klienta?

Cena (price)

Jest to drugi ważny składnik kompozycji marketingowej. Nie będę definiował tutaj czym jest cena, ponieważ jest to kwestia oczywista.  Z punktu widzenia właściciela firmy cena jest dla niego wynagrodzeniem, natomiast z punktu widzenia klienta – cena to wydatek.

Jak widzisz pojawia się tutaj konflikt. Z jednej strony przedsiębiorca, prywaciarz chce zarobić jak najwięcej – z drugiej strony biedny uczciwy klient, chce zapłacić jak najmniej. Sterowanie ceną to bardzo ważny składnik zarządzania przedsiębiorstwem. Wraz z wzrostem ceny maleje popyt. Dla właścicieli firm bardzo ważną kwestią jest znalezienie takiej ceny, która przy danym popycie będzie dla niego opłacalna i przyniesie zyski. Wierzcie mi jest to strasznie trudne zadanie. Zwłaszcza jeśli konkurencja nie śpi. Co zatem wpływa na cenę produktu? Najważniejsze czynniki to:

  • koszty – koszty wytworzenia produktu, koszty działalności firmy, pozostałe koszty
  • rodzaj produktu – czy jest to produkt z wyższej półki (produkt premium), czy produkt masowy, standardowy
  • jakość produktu – wyższa jakość to wyższa cena
  • siła nabywcza klienta docelowego. Jeżeli celujecie w bogatego klienta, możecie oferować wyższą cenę. Jeżeli waszym targetem jest przeciętny obywatel – to wysokość jego dochodów będzie ograniczała jego zakupy,

Ceną produktu można odpowiednio sterować. Ogłaszanie sezonowych wyprzedaży, promocji w ograniczonym czasie zwiększają często przychody firmy. Wszystko oczywiście zależy od strategii.

Strategie ustalania ceny postaram się opisać bardziej szczegółowo w kolejnych artykułach.

Dystrybucja (place)

Jest to sposób w jaki umieszczasz produkt na rynku. Dystrybucja to kanał za pomocą którego Twoje produkty lub usługi docierają do klienta.  Kanały dystrybucji mogą być różne. Od wielostopniowych i rozbudowanych do prostych i docierających bezpośrednio do klienta. Dystrybucja Twoich produktów to bardzo ważny składnik marketingu mix. Bez dystrybucji, nawet z najlepszym produktem nie osiągniesz sukcesu.

Kanały dystrybucji możesz budować sam, przykładowo otwierając nowe oddziały firmy lub tworząc kolejne sklepy internetowe. Możesz także skorzystać z sieci handlowych – dużych hurtowników, którzy docierają do klienta detalicznego. Każda metoda dystrybucji Twoich produktów ma swoje wady i zalety.

Dobrą strategią jest budowanie kilku niezależnych od siebie kanałów dystrybucji, dzięki którym ugruntujesz swoją pozycję na rynku. Dzięki dywersyfikacji dystrybucji nie tylko umacniasz swoją pozycję na rynku ale  nie jesteś już uzależniony do jednego lub kilku podmiotów.

Przykładowo jeżeli sprzedajesz elektronikę przez allegro, co jest bardzo trudnym i konkurencyjnym zajęciem 🙂 to zamiast skupiać się wyłącznie na jednym kanale dystrybucji (allegro) możesz sprzedawać także przez swój sklep internetowy, możesz wprowadzić sprzedaż hurtową i nawiązać współpracę z innymi podmiotami, możesz otworzyć punkt handlowy w swoim mieście, a następnie w kolejnych. Jeżeli jesteś konkurencyjny to możesz zacząć rozwijać sprzedaż na rynki zagraniczne przez serwisy aukcyjne. Wprowadzenie dodatkowych kanałów dystrybucji pomoże Ci w przypadku kiedy sprzedaż w jednym kanale spadnie do drastycznie niskiego poziomu, z powodu pojawienia się konkurencji.

Znam taki przykład z branży odzieżowej, gdzie znany producent uniknął problemów z zapaścią na rynku odzieżowym, tylko dlatego że budował własną sieć sprzedaży w galeriach handlowych. W ciągu dwóch lat większość hurtowników, którzy kupowali towar zbankrutowała i przychody ze sprzedaży hurtowej drastycznie zmalały. Na szczęście sieć sklepów firmowych pozwoliła firmie przetrwać trudny okres.

Promocja

Promocja to dźwignia, która podnosi poziom sprzedaży produktu. Na promocję składają się takie elementy jak reklama, public relations, sponsoring, sprzedaż osobista oraz różnego rodzaju promocje.

Właściwa promocja produktu pozwala zbudować silną markę. Jest to proces długotrwały – jednak opłacalny. Właściciele koncernów światowych bardzo wysoko wyceniają sobie produkty, które posiadają silną markę. Wystarczy sprawdzić w wyszukiwarce jak wysoko wyceniana jest marka Coca Coli czy Toyoty.

Promocja w marketing mix zajmuje szczególne miejsce, ponieważ działania promocyjne zawsze napędzają sprzedaż produktu. Bez promocji bardzo ciężko prowadzić działalność. Z promocją przeważnie kojarzymy reklamę – jednak to tylko jest jeden z jej składników. Rodzaje reklamy są bardzo różne: możemy reklamować się radiu, telewizji, prasie, internecie. Możemy drukować ulotki, umieszczać reklamę na bilbordach, rozwieszać plakaty. Pomysłów jest wiele – niektóre są dobre inne nie.

Sama reklama nie gwarantuje sukcesu na rynku. Działania public relations, aktywność charytatywna firm, czy sponsorowanie różnych wydarzeń wpływają na świadomość marki u klienta. Klient chętnie kupuje u kogoś kogo zna. Nikt przecież nie lubi ryzykować.

Warto planować działania promocyjne w firmie, bo można dużo wydać niepotrzebnie. Sam osobiście testowałem różne formy reklamy – niektóre okazywały się skuteczne inne mniej. Wiele pieniędzy wydałem niepotrzebnie, ponieważ skusiłem się na usługi, których nie rozumiałem lub nie potrzebowałem. Na tym blogu będę dzielił się z wami moimi doświadczeniami. Mam nadzieję że pomogą wam w podjęciu właściwych decyzji.

Szersze spojrzenie na marketing mix

Mam nadzieję że przedstawiłem kompozycję marketingową w przystępny sposób. Jeżeli chcesz coś dodać to napisz to w komentarzu. Chciałbym jeszcze zwrócić uwagę na inne podejście do marketingu mix.

Formuła 4p jest dosyć klasycznym opisem kompozycji marketingowej. Świat się zmienia, biznes także, dlatego stworzono rozszerzoną mieszankę marketingową. Jest to formuła 7P, o której napisze w kolejnej części tego artykułu. Opiszę także inne podejście do marketingu mix. Do tej pory wszystkie te magiczne formuły i „zaklęcia” rozpatrywane były z punktu widzenia firmy. W kolejnej części tego artykułu poznacie formułę 4C, która przedstawia marketing mix z punktu widzenia klienta.

Zapraszam do drugiej części artykułu.

 

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *