Archiwa kategorii: Cena

215

Jak ustalać ceny na swoje produkty?

Jak już pisałem w moich wcześniejszych artykułach – cena to jeden ze składników marketingu mix. Dzisiaj postaram się odpowiedzieć na pytanie: jak ustalać ceny na swoje produkty? Wiem że dręczy ono wielu młodych i bardziej doświadczonych przedsiębiorców, dlatego postaram się znaleźć na nie odpowiedź. Napisałem „postaram się” ponieważ po 7 latach prowadzenia firmy, doszedłem do wniosku, że nie ma idealnej metody na ustalanie cen dla swoich produktów. Jest zbiór metod i porad jak to robić – jednak tak naprawdę wszystko zależy od produktu, rynku i jakiegoś czynnika, który do końca nie umiem wyjaśnić.

Łatwiej obniżyć cenę niż ją podnieść.

Ta zasada wydaje się oczywista – jeżeli ustaliłeś zbyt wysoką cenę na swoje produkty i towar się nie sprzedaje – zawsze możesz zrobić promocję. Niestety w odwrotnej sytuacji masz przechlapane. Jeżeli ustaliłeś zbyt niską cenę to każda podwyżka zostanie boleśnie zweryfikowana przez rynek. Klienci zaczynają się buntować, a ty zaczniesz tracić pieniądze. Reguła ta ma jeden wyjątek – przedsprzedaż. Jeżeli oferujesz przykładowo książkę, to możesz zrobić akcję przedsprzedażową, oferując niższą cenę zanim książka pojawi się na półkach. Tutaj promocja działa, ponieważ klienci wiedzą że cena rynkowa jest znacznie większa niż przed sprzedażowa.

Na poziom cen Twojego produktu wpływają przede wszystkim: jego unikalność, czy może być zastąpiony innym tańszym (lepszym) produktem oraz jak duża jest konkurencja. Jeżeli masz unikalny produkt, którego nie ma konkurencja, a który jest niezastąpiony – to zawsze możesz oferować wyższą cenę. Pamiętaj! Wyższą, ale nie najwyższą!

Co zrobić w sytuacji, kiedy ustaliłem zbyt niską cenę i muszę ją podnieść? Takie sytuacje się zdarzają. Proponuję poszukać jakiegoś rozwiązania, które jednocześnie zwiększy wartość Twojego produktu. Może dorzucisz jakiś gratis, kod rabatowy na inny produkt albo szczegółową instrukcję obsługi lub jakąś usługe? Ostatnio kupowałem na allegro router mobilny, który będzie działał z darmową siecią Aero. Znalazłem sprzedawcę, który oferował wybrany przeze mnie router 20 zł drożej, ale oferował w cenie sprawdzenie i ustawienie routera. Kupiłem u niego, ponieważ nie miałem czasu na ustawianie sprzętu (nie jestem w tym dobry), a potrzebowałem go pilnie. Można sprzedać drożej?

Podsumowując, jeżeli ustaliłeś cenę na poziomie 100 zł/ szt – spróbuj zaoferować trochę więcej, jeśli rynek to zaakceptuje to będziesz miał lepszy zysk. Jeśli nie możesz sprzedać po tej cenie, zrób obniżkę.

Sprzedawaj poniżej kosztów firmy, a czeka cię plajta

Ustalanie cen za pomocą tej zasady polega na obliczeniu wszystkich kosztów, jakie przedsiębiorca musi ponieść i uwzględnieniu ich w cenie. Nie jest to proste zadanie, jednak bez takiego rachunku, ryzykujemy finansowo.

Trzeba policzyć wszystkie koszty – stałe i zmienne. Koszty stałe to takie które nie zależą od ilości sprzedawanego produktu – zawsze musisz je płacić, niezależnie od popytu i podaży. Koszty zmienne, zależą od wielkości sprzedaży – sprzedajesz dużo – masz większe koszty zmienne.

Załóżmy że:

  • twoje koszty stałe miesięcznie wynoszą 5000 zł (60 000 zł rocznie)
  • sprzedajesz 4000 szt towaru (dla ułatwienia jest to towar jednorodny) rocznie
  • koszty zmienne 100 000 zł rocznie

Koszty zmienne i stałe razem dają 160 000 zł rocznie. Przy wolumenie sprzedaży 4000 szt. Wychodzi minimalna marża na sztuce  40zł. Przy takiej marży odrabiasz koszty, ale gdzie zysk?

Obserwuj konkurencję w Twojej okolicy.

Bardzo trudno jest sprzedawać ten sam produkt, co konkurencja w wyższej cenie. Jeżeli inne firmy na Twoim rynku sprzedają to samo i oferują niższe ceny, to nie osiągniesz żadnego sukcesu sprzedając drożej. To logiczne. Nastaw się na stały monitoring konkurencji. Co jeśli konkurencja obniży ceny poniżej zakupu? To trudne pytanie – czasem firmy borykają się z problemami finansowym i potrzebują gotówki. Ta potrzeba popycha przedsiębiorców do obniżania cen na swoje towary. Z doświadczenia wiem, ze obniżka cen nie pomaga. Oczywiście wpływa na wolumen sprzedaży, jednak często powoduje niewielkie przychody. Sprzedajesz dużo, ale nie wyrabiasz na koszty – czy to ma sens w długim terminie? Takie działanie to równia pochyła – prowadzi tylko i wyłącznie do bankructwa.

Zamiast skupiać się na problemie, pomyśl gdzie możesz sprzedać ten sam produkt drożej, czy może warto zaistnieć na innym rynku? Odpowiedzi na te pytania nie są proste.

Niewyjaśniony czynnik, który wpływa na popyt.

We wstępie do tego artykułu napisałem że skuteczność polityki cenowej zależy także od niewyjaśnionego czynnika. W swojej działalności spotkałem się kilka razy z nieprawdopodobną reakcją rynku na zmiany cen moich produktów. Kiedy obniżyłem cenę produktu o 10 zł i sprzedawał się on znacznie gorzej niż w wyższej cenie. W innym przypadku, towar który wcale się nie sprzedawał, trochę dla hecy wyceniłem 100 zł drożej. Spektakularnego wzrostu sprzedaży nie odnotowałem, ale zdziwiła mnie jedna rzecz. Ten sam towar sprzedaje się w takiej samej ilości 100 zł drożej. Jak tu być mądrym w takiej sytuacji? Kiedyś przez pomyłkę pracownik przykleił inne metki na towar. Zamiast 79,99 nakleił cenę 77,99. Pomylił się o 2 zł, ja natomiast sprzedałem kilkadziesiąt sztuk towaru więcej, zarabiając lepiej niż kiedy miałem towar drożej.

Zadziałała tu pewna zależność, która obrazuje jak zmiany cen wpływają na popyt na produkt. W ekonomii jest takie pojęcie jak elastyczność cenowa popytu. Wyjaśnia ono sytuację, kiedy nie opłaca się obniżać cen na produkty. W kolejnych artykułach postaram się je przybliżyć.

Dzisiejszy artykuł jest krótszy ze względu na pilny wyjazd. Mam nadzieję że Cię zaciekawił. Zachęcam do dyskusji w komentarzach.