Archiwa autora: pabloo

man-76196_1280

Dystrybucja – jak wprowadzić produkt na rynek?

Co to jest dystrybucja?

Dystrybucja to nic innego jak zbiór procesów, których efektem jest wprowadzenie produktu na rynek. W marketingu mix (kompozycji marketingowej) dystrybucja zajmuje ważne miejsce. Sam produkt, reklama i cena nie wystarczą, aby osiągnąć sukces rynkowy. Bez dystrybucji nie będziemy w stanie dostarczyć produktu do klienta docelowego. Dzisiejszy artykuł będzie o kanałach dystrybucji. Postaram się zamieścić garść porad, jak budować strategię dystrybucji dla firmy.

Masz już jakościowy produkt, wiesz już jak ustalić cenę, jednak nie wiesz w jaki sposób sprzedawać? Zasmucę Cię, została Ci najtrudniejsza rzecz do zrobienia – zbudowanie kanałów dystrybucji. Im więcej zbudujesz takich kanałów, tym masz większą szansę ograniczyć ryzyko działalności. Jednak nie ilość jest tu tylko istotna – ważna jest zyskowność. Na dłuższą metę nie da się sprzedawać w kanale dystrybucyjnym, który jest tak kosztowny, że nie przynosi zysków.

Na początek, zastanów się w jaki sposób Twój klient chciałby kupować Twój produkt? Czy Twój wymarzony klient potrzebuje wsparcia technicznego lub specjalnego przeszkolenia? Czy będą potrzebować jakiś produktów uzupełniających do zakupu? Czy klienci będą potrzebować serwisu?

Odpowiedzi na te podstawowe pytania z pewnością pomogą Ci zbudować idealny kanał dystrybucji. Jeżeli Twój klient potrzebuje specjalnego wsparcia technicznego, to niezbędne jest umożliwienie mu łatwego kontaktu ze sprzedawcą. W takim przypadku ciężko jest oferować produkt on line przez sklep internetowy. Podam przykład. Jeżeli oferujesz specjalistyczny sprzęt medyczny, który wymaga supportu oraz instalacji to nie umieścisz go na allegro, proponując tanią wysyłkę kurierską. Co klient będzie robił z taką przesyłką? Rozpakuje i włączy w gabinecie do gniazdka? Pomyśl o tym.

Jakie są możliwe kanały dystrybucji Twojego produktu?

kanaly-dystrybucji-przyklad

 

Jak widać kanały dystrybucji mogą być różne. Możesz sprzedawać bezpośrednio klientom, możesz zatrudnić przedstawiciela, który będzie to robił. Możesz sam szukać odbiorców detalicznych, którym dostarczysz towar. Możesz także zacząć współpracę z hurtownią, która ma już sieć punktów sprzedaży detalicznej. Jeżeli nie masz na to czasu, lub marża Ci nie pozwoli na współpracę z hurtownią, to możesz zatrudnić przedstawiciela, który będzie szukał dla Ciebie odbiorców detalicznych. Ostatnio też modne jest stworzenie systemu franczyzowego, który polega na znalezieniu franczyzobiorcy (przedsiębiorcy), który będzie prowadził biznes na Twoich zasadach.

Nie ma idealnego kanału dystrybucji. Każdy jest bardziej lub mniej kosztowny – każdy z nich ma wady i zalety. Wszystko zależy od produktu, marży i klienta. Rodzaj dystrybucji wpływa na metody promocji i reklamy produktu. Dodatkowo im większy łańcuch dystrybucji, im więcej pośredników, tym niższa marża dla producenta. Jak widać rodzaj produktu wpływa na dystrybucję, natomiast dystrybucja determinuje cenę i promocję – pozostałe składniki marketingu mix.

seattle-394727_1280

Świat dynamicznie się zmienia, dlatego nie skupiaj się na jednym możliwym kanale dystrybucji. Zawsze warto testować inne sposoby dostarczenia produktu na rynek. Dzięki temu ograniczasz ryzyko działalności.

Temat dystrybucji postaram się lepiej opisać, omawiając poszczególne kanały, porównując zalety i wady oraz oceniając koszty wprowadzenia produktu na rynek. Niestety brak czasu dzisiaj mnie ogranicza, dlatego w kolejnych artykułach postaram się opisać więcej szczegółów.

Zachęcam do komentowania.

 

call-15924_1280

Jak spławić upierdliwego telemarketera – czyli 10 sposobów na pozbycie się nachalnego sprzedawcy przez telefon.

Dzisiaj postanowiłem poruszyć temat, który irytuje mnie od dłuższego czasu. W pewnym sensie związany jest on z kompozycją marketing mix, poniewaz dotyczy jednej z jej składników – promocji. Dzisiaj będzie o jednej z form promocji, czyli sprzedaży bezpośredniej. Jak wiesz sprzedaż bezpośrednia może przybierać różne formy, dlatego dzisiaj skupię się na jednej z nich – telemarketingu.

Od ponad roku codziennie jestem bombardowany różnego rodzaju telefonami od firm tele marketingowych, które nękają mnie przeróżnymi ofertami. Ostatnio doszedłem do wniosku, że ludzie częściej do mnie dzwonią, zeby coś sprzedać, niż kupić.

Od razu mówię że pomimo krytycznej formy wpisu, twierdzę że telemarketing może przynieść bardzo dobre wyniki sprzedażowe. Dzisiaj opiszę wszystko z punktu widzenia klienta, który musi rozmawiać z nachalnymi sprzedawcami. Mam nadzieję, że wśród czytelników, znajdzie się kilku przedsiębiorców, którzy dzięki temu artykułowi, który pokaże jak sprawę marketingu telefonicznego widzi klient,  zastanowią się co można poprawić w tej formie komunikacji marketingowej. Zacznę od historyjki

Mój znajomy, który podłącza sieć internetową pewnej znanej firmy dostał     zlecenie podłączenia sieci szybkiego internetu w pewnym mieszkaniu w dużym   mieście. Kiedy zapukał do drzwi tegoż mieszkania, otworzyła mu 82 letnia     kobieta, która ucieszyła się na jego widok.
- Dzień dobry - firma ***. Przyszedłem podłączyć Pani super szybki internet.
- O dzień dobry, dzień dobry - czekałam na Pana - dobrze że jest Pan tak    wcześnie, bo po południu idę do przychodni, potem do kościoła. Niech Pan robi co Pan musi.
- Dobrze, a w którym pokoju ma Pani komputer?
- Ja nie mam komputera.
- To po co Pani super szybki internet?
- Dzwoniła jakaś miła Pani z urzędu, ze mogą mi podłączyć za darmo i że     przez pierwsze pół roku nie będę musiała płacić bo też będzie za darmo to   pomyślałam że jest okazja, bo nikt mi tego za darmo nie podłączy - a wnuków mam dwóch i oboje są na studiach, jeden studiuje matematykę i nie chciałam ich fatygować bo oni nie mają czasu - tak więc jak jest okazja to czemu nie skorzystać?

W ten sposób jakaś bardzo rezolutna telemarketerka namówiła starszą babcię do skorzystania z promocji na szybki internet. Najważniejsze że dokonała sprzedaży. Babcia też wyglądała na zadowoloną.

Przytoczyłem tą historię na początku, nie po to, by pokazać że telemarketerzy oszukują i wciskają bubel klientom. Chciałem pokazać, że sprzedaż przez telefon ma swoje ograniczenia. Klient nie widzi co zamawia, nie ma czasu rozmawiać bo albo jest w pracy, albo z rodziną, często naciskany przez telemarketera nie umie się obronić i decyduje się na coś, co nie jest mu potrzebne. Czy taki sposób sprzedaży jest dobry dla Twojego klienta? Zostawię to pytanie otwartym.

W trosce o Pana bezpieczeństwo rozmowa jest nagrywana.

To mój ulubiony tekst. W najmniej odpowiednim momencie dzwoni do mnie ktoś obcy, z nieznanej mi firmy i martwi się o moje bezpieczeństwo. Od razu czuję się bezpieczniej, kiedy wiem że ktoś po drugiej stronie mnie nagrywa. Kto to wymyślił? Przecież to idiotyzm. Rozumiem nagrywanie rozmowy, kiedy dzwonisz do jakieś firmy w ważnej sprawie (np dzwonisz do banku) i automat przed rozpoczęciem rozmowy informuje Cię o nagrywaniu. Zawsze możesz odłożyć słuchawkę i pofatygować się osobiście.

Zgodnie z prawem nie musisz zgadzać się na nagrywanie rozmowy – ponieważ to nie przesłuchanie. Większe firmy stosują bardzo sprytne rozwiązanie tego problemu – nie nagrywają klienta od momentu odebrania telefonu – dopiero, kiedy klient wyrazi zainteresowanie produktem i zgodzi się na skorzystanie z oferty – telemarketer informuje że włącza nagrywanie rozmowy. To rozwiązanie jest rozsądne i ma sens. Jeżeli chodzi o sytuację opisaną na początku tego akapitu – powtarzam, to idiotyzm.

Wydaje mi się że sens takiego działania jest w chęci wymuszenia na kliencie odpowiedzi twierdzącej, która potwierdzi zakup produktu lub usługi.

Dzień dobry nazywam się xxx – czy mogę rozmawiać z osobą decyzyjną w Państwa firmie?

 Nienawidzę takiego pytania. Nie jestem osobą decyzyjną – jestem właścicielem firmy i wkurza mnie takie określenie. Takie pytanie pokazuje mi tylko, że tak naprawdę dzwoni do mnie nieznana mi osoba, która chce mi coś wcisnąć. Przecież wystarczy niewiele wysiłku, żeby sprawdzić dane firmy, kto jest właścicielem itp. Jeśli ktoś zadaje mi to pytanie, to od razu wiem, że to kolejna oferta. Zdaję sobie sprawę że czasami nie da się określić, kto w firmie podejmuje decyzje – czasami nie ma innego wyjścia jak o to zapytać. Nie mniej jednak drażni mnie to niesamowicie. Zbyt często słyszę to w ciągu dnia. Kiedy ktoś dzwoni i zadaje takie pytanie, od razu w głowie zapala mi się czerwona lampka.

Nachalny ton sprzedażowy.

Nie ma nic przyjemniejszego niż słuchać wyuczonej intonacji. Każdy telemarketer powinien uśmiechać się podczas rozmowy – dzięki temu jego głos jest przyjemny i miły. Tylko nikt chyba nie szkoli telemarketerów, żeby zadbali o naturalność swojego głosu. Jeżeli odbieram telefon i po zapytaniu czy ja to ja, słyszę “wiązankę ofertową” to za przeproszeniem szlag mnie trafia. Jak można mówić 3 minuty bez wdechu – no przecież to jest niewykonalne. Chyba że puszczono automat. Automat najlepiej potraktować automatycznie. Domyślasz się pewnie jak.

Telemarketerzy prowadźcie rozmowę z klientami, a nie artykułujcie sztuczne, wyuczone regułki. Jako klient potrafię wyczuć, kiedy do mnie mówisz, że po raz setny powtarzasz to samo. Zadbaj o naturalność rozmowy. Zobaczysz lepsze rezultaty swojej pracy.

Klient lubi sam podejmować decyzje – przecież nie lubimy, kiedy nam się coś wciska.

To jest fundamentalna zasada, Wiele telemarketerów nastawionych jest na sprzedaż, ponieważ z tego są rozliczani i od tego mają prowizję. Z tego powodu stosują czasem metody nieetyczne i celowo wprowadzają odbiorcę w błąd. Miałem kiedyś telefon od miłej Pani, która obiecała mi że załatwi mi dotację unijną na samochód dostawczy. Akurat byłem na kupnie takiego i pomyślałem sobie, że skoro babka do mnie dzwoni i oferuje mi załatwienie dotacji w wysokości 20 tys złotych – to nawet jej dodatkowo zapłacę. Bezmyślnie zgodziłem się na wszystko. Pani poinformowała mnie, że dostanę pocztą komplet dokumentów do wypełnienia i odesłania. Usługa ta kosztuje tylko 200 zł. Po wypełnieniu wszystko dalej załatwią za mnie. Dostanę tylko przelew na konto. Jaki byłem naiwny…

Kolejnego dnia otrzymałem małą książeczkę informacyjną o dotacjach unijnych, która kosztowała mnie 200 zł. Próbowałem dzwonić na numer, z którego do mnie dzwoniono, ale odbierał automat. Straciłem 2 stówy na małą broszurkę, w której nie było żadnych konkretnych informacji – więcej danych można znaleźć na stronach rządowych w internecie.  Opowiadam wam tą historię, żeby was przestrzec przed oszustami.  Nie wierzcie w cuda.

Często telemarketerów kojarzę z akwizytorami, którzy chodzą od mieszkania do mieszkania i namawiają do zakupu. Taki akwizytor ma jeden cel, który nazywa się SS – sprzedać i spier…. Większość telemarketerów też tak postępuje.

Kiedyś zastanawiałem się dlaczego niektórzy sprzedawcy przez telefon, przekonali mnie do skorzystania z oferty. Kiedy głębiej o tym pomyślałem, to najważniejszym czynnikiem, który na mnie wpłynął było subiektywne odczucie, które mówiło mi w duchu: ten człowiek nie chce mi na siłę nic wcisnąć, on tylko daje propozycję. 

Natrętne telefony.

Kolejna irytująca sprawa w telemarketingu. Jesteś zajęty, masz spotkania, ważne rozmowy, ciągle coś załatwiasz. W najmniej odpowiednim momencie dzwoni do Ciebie sprzedawca i ma wyjątkową ofertę. Mówisz że nie masz czasu, po południu się odrobisz, niech zadzwoni jeszcze raz. Mija kilka godzin, ty nadal nie jesteś odrobiony, tym bardziej że nowe sprawy zwaliły Ci się na głowę. Telefon znów dzwoni – znów przekładasz rozmowę na wieczór, kiedy będziesz po pracy. Wieczorem, kiedy masz czas, nikt nie dzwoni.

Wstaje kolejny dzień. I znów to samo. Najgorsi są tacy, którzy wydzwaniają po sześć, siedem razy. Przecież jeśli nie odbieram telefonu, to oznacza że nie mogę tego zrobić. Nie jestem głuchy i ślepy. Widzę że telefon się uaktywnił.

Czy naprawdę tak trudno zrozumieć, że człowiek jest zajęty? Dawniej, kiedy nie było telefonów, przedstawiciele handlowi umawiali się na spotkania na konkretną godzinę i dzień. Jeżeli właściciel firmy poświęca czas dla drugiego człowieka, to robi to świadomie. Nie pogadasz z szefem firmy, jeśli wpadniesz do jego biura, w momencie kiedy jest bardzo zajęty, lub negocjuje ważny kontrakt. Na 100 % nic nie załatwisz. Dlaczego telemarketerzy nie szanują czasu klienta? Jeśli pracujesz w tej branży to się zastanów.

business-19148_1280

30 sposobów na spławienie sprzedawcy przez telefon

Teraz napiszę kilka metod, które sam stosuję w momentach utraty cierpliwości. Może ta lista sposobów wpadnie w ręce właścicieli firm telemarketingowych i zastanowią się nad skutecznymi ripostami dla swoich pracowników..

  1. Na pytanie o osobę decyzyjną odpowiadam: nie ma osoby decyzyjnej w firmie – proszę dzwonić za dwa tygodnie, kiedy wróci. Po dwóch tygodniach mówisz to samo i tak do znudzenia.
  2. Proszę do mnie nie dzwonić – to pomyłka. Dobry sposób bo często Twoje dane są kasowane z bazy.
  3. Po usłyszeniu informacji o nagrywaniu rozmowy mówię : „nie zgadzam się na nagrywanie rozmowy” i czekasz. Zazwyczaj w słuchawce jest cisza.
  4. Kiedy rozmówca wypytuje Cię o dane osobowe celem weryfikacji, a ty nie wiesz kto dzwoni i po co, to zweryfikuj sprzedawcę. Zapytaj go najpierw o imię, nazwisko, dane firmy, pesel, nr dowodu osobistego i nazwisko panieńskie matki oraz nazwisko przełożonego – zdziwisz się jak zareaguje.
  5. Często mówię że proszę do mnie nie dzwonić, jestem teraz za granicą, wracam za rok. Nikt nie lubi wysokich rachunków za telefon
  6. Na argument typu: nie będę zawierał żadnych umów przez telefon, jeżeli chcą mi Państwo coś sprzedać, przyślijcie do mnie waszego przedstawiciela- spotkamy się porozmawiamy i podejmiemy decyzje – sprzedawcy telefoniczni nie mają odpowiedzi.
  7. Robisz awanturę. Najpierw pytasz skąd mają Państwo moje dane. Następnie kategorycznie podniesionym głosem stwierdzasz, że nie życzysz sobie takich telefonów i nie zgadzasz się na przetwarzanie danych osobowych.
  8. Jeżeli dzwoni do Ciebie telefon i odzywa się sprzedawca, który na jednym wdechu przez dwie minuty opowiada o ofercie – tak żeby nie wejść mu w słowo – to odłóż telefon – wyjdź do kibelka, na kawę lub po zakończeniu monologu poproś jeszcze raz o powtórzenie, a potem jeszcze raz i jeszcze raz.
  9. Często kiedy nie mam czasu rozmawiać to proponuję wysłanie oferty na fax. Konsultanci rzadko używają faksu (zresztą to archaiczne urządzenie z czasem zniknie z naszych biurek), dlatego proponują ofertę na maila. W tym przypadku możesz powiedzieć że nie masz maila lub podać jakiś zmyślony.
  10. Kiedy odmówiłeś telemarketerowi i on dalej Cię nęka to jest taka super opcja w nowoczesnych smartfonach, która umożliwia blokowanie numeru. Jest to skuteczny sposób na osiągnięcie spokoju ducha.

Nie chciałem nikogo urazić tym artykułem, jednak są dni, kiedy moja frustracja rośnie do gigantycznych poziomów. Mam wrażenie że obecnie mamy wysyp firm, które stosują marketing telefoniczny. Po ilości telefonów każdego dnia, oceniam że taka forma sprzedaży jest bardzo skuteczna. Nigdy jej nie stosowałem w swojej firmie. Zawsze starałem się podczas rozmowy telefonicznej z klientami zbudować relację. Takie podejście daje bardzo dobre rezultaty. Według mnie dzwonienie do przypadkowych osób nie jest zbyt efektywne, jednak z drugiej strony poszukiwanie klientów tego wymaga. Jeżeli już musisz dzwonić z ofertą do przypadkowych klientów to skorzystaj z jakiegoś szkolenia dla telemarketerów. Nauczą Cię tam właściwego sposobu prowadzenia rozmowy i podejścia do klienta. Od siebie dodam tylko kilka rad, które wydają mi się przydatne i mogą znacznie podnieść skuteczność sprzedaży przez telefon:

  • nie wciskaj klientowi produktu, daj mu propozycję – niech Twój odbiorca odczuje, że nie zależy Ci na jednorazowej sprzedaży, lecz na współpracy z korzyścią dla obu stron
  • staraj się być naturalny – postaw się na miejscu klienta – trochę empatii pomoże Ci prowadzić szczerą rozmowę. Twój rozmówca na pewno odczuje Twoje intencje
  • nie bądź nachalny – jeśli klient nie odbiera danego dnia – to spróbuj kiedy indziej. Szanuj czas swojego klienta. Dzisiaj każdy jest zabiegany i zmęczony
  • jeżeli zatrudniłeś się w firmie telemarketingowej i wykonując tą pracę odczuwasz, że oferta jest tak skonstruowana, żeby wprowadzić klienta w błąd to zmień to zajęcie. Będziesz miał spokojne sumienie.

Kończąc ten artykuł pragnę jeszcze poradzić wszystkim czytelnikom. Nie podajcie nikomu swoich danych osobowych. Jeżeli nie znasz firmy i nie jesteś w stanie zweryfikować danych osoby dzwoniącej – to miej się na baczności. Ostatnio głośne są historie o oszustwach finansowych i wyłudzeniach kredytów. Jeżeli mamy w domu osoby starsze, to zadbajmy o to, by nie zgadzały się przez telefon na wszystkie propozycje i nie podawały swoich danych osobistych.

Dziękuję za Twój czas. Mam nadzieję że artykuł był dla Ciebie ciekawy. Zachęcam do komentowania. Na zakończenie posłuchaj zabawnej rozmowy telefonicznej.

 

215

Jak ustalać ceny na swoje produkty?

Jak już pisałem w moich wcześniejszych artykułach – cena to jeden ze składników marketingu mix. Dzisiaj postaram się odpowiedzieć na pytanie: jak ustalać ceny na swoje produkty? Wiem że dręczy ono wielu młodych i bardziej doświadczonych przedsiębiorców, dlatego postaram się znaleźć na nie odpowiedź. Napisałem „postaram się” ponieważ po 7 latach prowadzenia firmy, doszedłem do wniosku, że nie ma idealnej metody na ustalanie cen dla swoich produktów. Jest zbiór metod i porad jak to robić – jednak tak naprawdę wszystko zależy od produktu, rynku i jakiegoś czynnika, który do końca nie umiem wyjaśnić.

Łatwiej obniżyć cenę niż ją podnieść.

Ta zasada wydaje się oczywista – jeżeli ustaliłeś zbyt wysoką cenę na swoje produkty i towar się nie sprzedaje – zawsze możesz zrobić promocję. Niestety w odwrotnej sytuacji masz przechlapane. Jeżeli ustaliłeś zbyt niską cenę to każda podwyżka zostanie boleśnie zweryfikowana przez rynek. Klienci zaczynają się buntować, a ty zaczniesz tracić pieniądze. Reguła ta ma jeden wyjątek – przedsprzedaż. Jeżeli oferujesz przykładowo książkę, to możesz zrobić akcję przedsprzedażową, oferując niższą cenę zanim książka pojawi się na półkach. Tutaj promocja działa, ponieważ klienci wiedzą że cena rynkowa jest znacznie większa niż przed sprzedażowa.

Na poziom cen Twojego produktu wpływają przede wszystkim: jego unikalność, czy może być zastąpiony innym tańszym (lepszym) produktem oraz jak duża jest konkurencja. Jeżeli masz unikalny produkt, którego nie ma konkurencja, a który jest niezastąpiony – to zawsze możesz oferować wyższą cenę. Pamiętaj! Wyższą, ale nie najwyższą!

Co zrobić w sytuacji, kiedy ustaliłem zbyt niską cenę i muszę ją podnieść? Takie sytuacje się zdarzają. Proponuję poszukać jakiegoś rozwiązania, które jednocześnie zwiększy wartość Twojego produktu. Może dorzucisz jakiś gratis, kod rabatowy na inny produkt albo szczegółową instrukcję obsługi lub jakąś usługe? Ostatnio kupowałem na allegro router mobilny, który będzie działał z darmową siecią Aero. Znalazłem sprzedawcę, który oferował wybrany przeze mnie router 20 zł drożej, ale oferował w cenie sprawdzenie i ustawienie routera. Kupiłem u niego, ponieważ nie miałem czasu na ustawianie sprzętu (nie jestem w tym dobry), a potrzebowałem go pilnie. Można sprzedać drożej?

Podsumowując, jeżeli ustaliłeś cenę na poziomie 100 zł/ szt – spróbuj zaoferować trochę więcej, jeśli rynek to zaakceptuje to będziesz miał lepszy zysk. Jeśli nie możesz sprzedać po tej cenie, zrób obniżkę.

Sprzedawaj poniżej kosztów firmy, a czeka cię plajta

Ustalanie cen za pomocą tej zasady polega na obliczeniu wszystkich kosztów, jakie przedsiębiorca musi ponieść i uwzględnieniu ich w cenie. Nie jest to proste zadanie, jednak bez takiego rachunku, ryzykujemy finansowo.

Trzeba policzyć wszystkie koszty – stałe i zmienne. Koszty stałe to takie które nie zależą od ilości sprzedawanego produktu – zawsze musisz je płacić, niezależnie od popytu i podaży. Koszty zmienne, zależą od wielkości sprzedaży – sprzedajesz dużo – masz większe koszty zmienne.

Załóżmy że:

  • twoje koszty stałe miesięcznie wynoszą 5000 zł (60 000 zł rocznie)
  • sprzedajesz 4000 szt towaru (dla ułatwienia jest to towar jednorodny) rocznie
  • koszty zmienne 100 000 zł rocznie

Koszty zmienne i stałe razem dają 160 000 zł rocznie. Przy wolumenie sprzedaży 4000 szt. Wychodzi minimalna marża na sztuce  40zł. Przy takiej marży odrabiasz koszty, ale gdzie zysk?

Obserwuj konkurencję w Twojej okolicy.

Bardzo trudno jest sprzedawać ten sam produkt, co konkurencja w wyższej cenie. Jeżeli inne firmy na Twoim rynku sprzedają to samo i oferują niższe ceny, to nie osiągniesz żadnego sukcesu sprzedając drożej. To logiczne. Nastaw się na stały monitoring konkurencji. Co jeśli konkurencja obniży ceny poniżej zakupu? To trudne pytanie – czasem firmy borykają się z problemami finansowym i potrzebują gotówki. Ta potrzeba popycha przedsiębiorców do obniżania cen na swoje towary. Z doświadczenia wiem, ze obniżka cen nie pomaga. Oczywiście wpływa na wolumen sprzedaży, jednak często powoduje niewielkie przychody. Sprzedajesz dużo, ale nie wyrabiasz na koszty – czy to ma sens w długim terminie? Takie działanie to równia pochyła – prowadzi tylko i wyłącznie do bankructwa.

Zamiast skupiać się na problemie, pomyśl gdzie możesz sprzedać ten sam produkt drożej, czy może warto zaistnieć na innym rynku? Odpowiedzi na te pytania nie są proste.

Niewyjaśniony czynnik, który wpływa na popyt.

We wstępie do tego artykułu napisałem że skuteczność polityki cenowej zależy także od niewyjaśnionego czynnika. W swojej działalności spotkałem się kilka razy z nieprawdopodobną reakcją rynku na zmiany cen moich produktów. Kiedy obniżyłem cenę produktu o 10 zł i sprzedawał się on znacznie gorzej niż w wyższej cenie. W innym przypadku, towar który wcale się nie sprzedawał, trochę dla hecy wyceniłem 100 zł drożej. Spektakularnego wzrostu sprzedaży nie odnotowałem, ale zdziwiła mnie jedna rzecz. Ten sam towar sprzedaje się w takiej samej ilości 100 zł drożej. Jak tu być mądrym w takiej sytuacji? Kiedyś przez pomyłkę pracownik przykleił inne metki na towar. Zamiast 79,99 nakleił cenę 77,99. Pomylił się o 2 zł, ja natomiast sprzedałem kilkadziesiąt sztuk towaru więcej, zarabiając lepiej niż kiedy miałem towar drożej.

Zadziałała tu pewna zależność, która obrazuje jak zmiany cen wpływają na popyt na produkt. W ekonomii jest takie pojęcie jak elastyczność cenowa popytu. Wyjaśnia ono sytuację, kiedy nie opłaca się obniżać cen na produkty. W kolejnych artykułach postaram się je przybliżyć.

Dzisiejszy artykuł jest krótszy ze względu na pilny wyjazd. Mam nadzieję że Cię zaciekawił. Zachęcam do dyskusji w komentarzach.

road-sign-63983_1920

Dlaczego ulotka reklamowa jest dobrym sposobem na reklamę Twojej firmy?

Dzisiaj zajmiemy się ostatnim elementem marketingu mix – promocją . Postaram się przybliżyć wam jedną z metod promocji, którą uważam za bardzo skuteczną. Jest to forma reklamy, która bezpośrednio dociera do Twojego potencjalnego klienta. Dziś dowiesz się jak można reklamować się za pomocą ulotki reklamowej.

Dlaczego ulotka reklamowa?

Odpowiedź na to pytanie jest prosta. Ulotka reklamowa trafia bezpośrednio do klienta. Jeżeli zadbamy o właściwy i rzetelny kolportaż, jeżeli nasza ulotka przykuje uwagę odbiorcy to możesz być pewien bardzo dobrych rezultatów kampanii ulotkowej. Jest jednak parę szczegółów, na które warto zwrócić uwagę, wybierając tę formę promocji. Jeżeli o nich zapomnisz, to skuteczność kampanii ulotkowej może drastycznie spaść. Specyficzne niuanse dotyczącej reklamy ulotkowej, postaram się przedstawić analizując poszczególne jej etapy:

  1. Projektowanie i druk ulotki reklamowej
  2. Kolportaż ulotek reklamowych
  3. Badanie efektów kampanii i analiza dalszych działań.

No to zaczynamy.

Projektowanie i druk ulotki reklamowej.

Jest to absolutny początek Twojej przygody z reklamą ulotkową. Tworząc projekt ulotki reklamowej, spróbuj na początku zastanowić się, do kogo chcesz kierować reklamę. Ile lat ma Twój potencjalny klient? To bardzo ważne. Jeżeli Twój klient jest osobą starszą , to zadbaj o to żeby ulotka była czytelna, posiadała duże kolorowe napisy. Osoby starsze mają gorszy wzrok i powinieneś w tym przypadku wziąć to pod uwagę. Dobra ulotka reklamowa:

  • powinna mieć duży czytelny nagłówek, który widać z daleka
  • powinna być wydrukowana na dobrym papierze w technologii kolorowej
  • powinna przykuwać uwagę
  • powinna zachęcać do konkretnego działania (zadzwoń, przyjdź, skorzystaj)

Niezależnie od tego, czy projektujesz ulotkę sam, czy korzystasz z usług grafika, powinieneś zwrócić uwagę na pewne szczegóły, które wpływają na skuteczność ulotki reklamowej. W praktyce zauważyłem że ulotka reklamowa, która posiada oprócz tekstu zdjęcie – oraz przykładowe ceny oferowanych produktów – bardziej przykuwa uwagę. Właśnie dlatego warto na ulotce zamieścić informację o promocjach i okazjach. To zawsze wzbudza zainteresowanie. Warto też zastanowić się nad rozmiarem projektowanej ulotki. Każdy z nas liczy koszty, to oczywiste. Jednak trzeba się zastanowić, czy nie bardziej opłaca się zainwestować w większy rozmiar ulotki, zamiast wysyłać malutką karteczkę do swoich potencjalnych klientów. Ten problem jest bardzo istotny w dużych miastach, gdzie mieszkańcy zalewani są tonami papierowej reklamy. W tym tłumie ciężko jest się wybić, jeżeli masz małą ulotkę.

Zastanów się dlaczego wielkie sieci handlowe, wysyłają obszerne gazetki do swoich klientów? Ponieważ dzięki temu zwiększają szanse na dotarcie do klienta. Jestem zwolennikiem podglądania konkurencji i Ciebie też do tego zachęcam. Można się dużo nauczyć.

price-tag-374404_1280

Kiedy masz już projekt ulotki reklamowej, czas poszukać drukarni, która ją dla Ciebie wydrukuje. Warto porównać ceny w różnych drukarniach, ponieważ mogą się one drastycznie różnić. Rozbieżności w cenach usług drukarskich spowodowane są przede wszystkim technologią z jakiej drukarnia korzysta. Dla porównania podam Ci przykład, Drukowałem kiedyś plakaty w formacie A2 w swoim mieście w nakładzie 2000 szt w zaprzyjaźnionej drukarni w cenie 1zł / szt. Kiedy rozejrzałem się po rynku to znalazłem w promieniu 100 km większą, bardziej zaawansowaną technologicznie drukarnie, która przy tym samym nakładzie zaproponowała mi cenę 0,30gr za sztukę. Zaoszczędziłem dzięki temu 1400 zł, nie licząc kosztów dojazdu do innej drukarni.

Kolportaż ulotek reklamowych

Mamy już ulotki, teraz najwyższa pora żeby je dostarczyć do potencjalnych klientów. W jaki sposób to zrobić? Masz kilka opcji:

  •  możesz ulotki roznieść sam
  • możesz przykładowo znaleźć studenta, który tanio to za Ciebie zrobi
  • możesz powierzyć kolportaż profesjonalnej firmie

Wszystkie trzy opcje testowałem na własnej skórze. Na początku działalności nie miałem pieniędzy na reklamę, dlatego ulotki roznosiłem sam. Teraz wiem że jest to bardzo ciężka i męcząca praca. Nogi „włażą do tyłka”, mieszkańcy domów traktują Cię jak intruza. Ogólnie nie jest łatwo. Kolportaż na terenie osiedli mieszkaniowych idzie szybko – jesteś w stanie roznieść dużą ilość ulotek w krótkim czasie. Problematyczne mogą być duże, zamknięte osiedla, gdzie wstęp mają osoby znające kod dostępu. Są jednak plusy takiej formy kolportażu. Masz największy wpływ na to, jak robota zostanie wykonana. Jeżeli się postarasz to zyskasz, jeżeli kolportaż zrobisz po łebkach to wyrzucisz pieniądze w błoto. Plusy samodzielnego kolportażu to kontrola nad tym co się robi oraz niskie koszty. Minusy to czasochłonność takiej akcji oraz problematyczność kolportażu obszarów wiejskich oraz innych miast, poza miejscem zamieszkania (czas dojazdu i dodatkowe koszty)

Druga opcja kolportażu ulotek reklamowych to zlecenie pracy drugiej osobie, która chce sobie dorobić. Tutaj teoretycznie oszczędzasz czas, płacąc wynagrodzenie za pracę. W praktyce jednak sytuacja nie wygląda tak różowo. Jeżeli nie masz zaufanych ludzi do kolportażu – to możesz liczyć się z tym, że duża część Twoich ulotek nie dotrze do klienta. Musisz się w tym przypadku nastawić na kontrolę Twoich pracowników. To wymaga dodatkowego czasu, ale nie widzę innej opcji. Dajesz przykładowo pracownikowi 10 000 ulotek na jeden rejon i po określonym czasie bierzesz go i sprawdzasz czy ulotki są tam rozniesione. Dzięki temu unikniesz ryzyka straty materiałów reklamowych. Jednak tylko pozornie oszczędzasz czas.

Trzecia opcja kolportażu ulotek reklamowych, którą osobiście stosuję i polecam to korzystanie z profesjonalnej firmy kolporterskiej. W ten sposób wysyłam rocznie około 250 tys ulotek reklamowych i mogę osobiście potwierdzić, że jest to skuteczny sposób na kolportaż. Dlaczego warto skorzystać z firmy kolportującej ulotki?

  • pracownicy takich firm znają w większości kody do domofonów na zamkniętych osiedlach, dzięki temu dotrą w miejsca, gdzie ty sam masz utrudniony dostęp
  • firmy kolporterskie doręczają tony ulotek reklamowych miesięcznie, dzięki temu wypracowały standardy doręczeń – mają minimalne normy skuteczności, do których się stosują
  • firmy kolporterskie znają dokładną ilość punktów doręczeń – dzięki temu możesz sprawdzić ile ulotek przygotować na konkretny rejon
  • niektóre firmy zaopatrują swoich kurierów w nadajniki gps, dzięki temu wiedzą gdzie konkretnie pracownicy roznoszą ulotki
  • firma kolporterska jest w stanie zrobić dużą kampanię ulotkową w 1 lub 2 dni – oszczędzasz czas, kiedy jest go mało
  • firma kolporterska gwarantuje Ci określony procent doręczeń – jeżeli jakiś rejon jest trudny bądź niemożliwy do kolportażu – poinformuje Cię o tym od razu.
  • skuteczność doręczeń możesz sprawdzić bezpośrednio po dostarczeniu ulotek, umawiając się na szczegółową kontrolę kolportażu. Przykładowo jeżeli w umowie masz napisane, że 80% ulotek zostanie dostarczonych w konkretnym rejonie – to jeżeli kontrola wykaże mniej – możesz nawet nic nie zapłacić za usługę, a nawet w niektórych przypadkach walczyć o zwrot kosztów druku. Warunki te oczywiście ustalasz przed kolportażem ulotek.
  • możesz ustalić szczegóły kolportażu tj czy ulotka ma trafić do skrzynki (moim zdaniem najlepsze rozwiązanie przy mniejszych ulotkach), do koszyka z ulotkami reklamowymi (rozwiązanie mniej skuteczne, ponieważ ulotki te są co jakiś czas usuwane przez osoby sprzątające), czy w przypadku domów jednorodzinnych ulotka ma być zawieszona na bramce (tutaj istotna jest pogoda w dniu, kiedy prowadzony jest kolportaż – w czasie deszczu lub śniegu to nie ma sensu)

Kolportaż ulotek za pośrednictwem firmy, to bardzo dobre rozwiązanie. Jest ono bardziej kosztowne, jednak jeżeli porównamy oszczędność czasu, skuteczność dotarcia do odbiorcy to ten sposób jest najlepszy z możliwych. Niektórzy zlecają kolportaż ulotek reklamowych na poczcie, twierdząc że listonosz lepiej dostarczy reklamę. Niestety w tym przypadku ulotka nie jest dostarczana przez listonosza. Poczta Polska współpracuje z prywatnymi firmami kolportażu ulotek reklamowych w danym rejonie. Jest tutaj tylko pośrednikiem, dlatego wysyłanie ulotek reklamowych przez tą instytucję jest relatywnie droższe.

Badanie efektów kampanii i analiza dalszych działań.

W swojej działalności opracowałem wzór, który pomaga mi ocenić efekt kampanii ulotkowej. Nie pochodzi on z żadnej książki – wymyśliłem go sam na własne potrzeby. W jaki sposób można ocenić efekt kampanii reklamowej za pośrednictwem ulotki reklamowej?

skutecznosc-ulotki

Na efekt z kampanii reklamowej wpływają: nakład ulotek, czyli jaką ilość ulotek wysyłamy, skuteczność kolportażu (w procentach), czyli jaka część z tych ulotek dociera do klienta oraz skuteczność ulotki, czyli wartość wyrażona w procentach, która obrazuje ile z osób, które otrzymały ulotkę zareagowało w pożądany dla nas sposób. Skuteczność ulotki to dla nas liczba nieznana – jednak możemy ją sprawdzić po zakończeniu kampanii ulotkowej. Wystarczy policzyć efekt i podzielić go przez iloczyn nakładu i skuteczności kolportażu.

Jak zbadać efekt z kampanii ulotkowej? Zapytaj klientów, skąd się dowiedzieli o Twojej firmie, napisz w ulotce unikalny numer telefonu, na który można dzwonić – dzięki temu będziesz wiedział, który klient dzwoni z reklamy na ulotce. Możesz też porównać przyrost zamówień jakiś czas po zakończeniu kampanii z ilością zamówień, które miałeś wcześniej – dzięki temu oszacujesz mniej więcej efekt jaki osiągnąłeś dzięki wysyłce ulotek.

Na co zatem zwrócić uwagę reklamując swoją firmę za pomocą ulotki reklamowej?

Najważniejsze są trzy czynniki: nakład, skuteczność kolportażu i skuteczność ulotki. Oceniając te elementy reklamy możesz zwiększyć efekt i rozwinąć swoją firmę. Pamiętaj że zwiększenie nakładu to nie wszystko – takie działanie generuje tylko dodatkowe koszty. Warto pomyśleć o pozostałych czynnikach. Zobrazuję to na przykładzie

Młody przedsiębiorca chce zareklamować swoją firmę za pośrednictwem ulotki. Drukuje 20 000 ulotek i zleca kolportaż koledze, który roznosi 70% ulotek   do klienta (skuteczność kolportażu). Po efektach (liczbie uzyskanych        zamówień) ocenia skuteczność ulotki na 0,8%.

EFEKT = 20 000 szt * 70% * 0,008% = 112 zamówień

Zadowolony biznesmen postanawia zrobić większą kampanię, wysyłając tę samą  ulotkę za pomocą kolegi. Tym razem drukuje 25 000 szt ulotek reklamowych.

EFEKT = 25 000 szt * 70% * 0,8% = 140 zamówień.

Większy nakład wygenerował koszty w postaci dodatkowych kosztów druku oraz  kolportażu. 

Rozważmy teraz inną opcję. Młody biznesmen zmienia taktykę - pozostawia     nakład 20 000, poprawia ulotkę, zwiększając jej skuteczność o 20% , zleca 
kolportaż profesjonalnej firmie, która gwarantuje mu 90 % skuteczności      kolportażu. Jaki jest tego efekt?

EFEKT = 20 000 szt * 90% * 0,96% = 172 zamówienia

Wyższe koszty związane z usługami profesjonalnej firmy to niewiele w porównaniu do osiągniętego efektu. Niewielka poprawa czynników wpływających na 
skuteczność kampanii ulotkowej sprawia, że ilość zamówień drastycznie 
wzrosła.


Jak widać każdy z trzech podanych przeze mnie czynników jest bardzo ważny, ponieważ ma znaczny wpływ na efekt kampanii ulotkowej. Na marginesie dodam, że efekt kampanii może także zależeć od innych czynników, których tutaj nie podałem. Wysyłałem ulotki w różnych miastach i różne osiągałem efekty, przy podobnych założeniach. Zauważyłem że w większych miejscowościach, gdzie ulotek jest bardzo dużo ich skuteczność jest mniejsza. Podejrzewam że wynika to z pewnego zmęczenia konsumentów nadmiarem marketingowej makulatury, która do nich dociera.  Kolejną rzeczą jest wysyłka ulotek na obszary wiejskie. Wielu przedsiębiorców nie docenia tej formy reklamy, sam zresztą do nich należałem. Kiedy jednak spróbowałem, to zdziwiłem się jaką wysoką skuteczność można uzyskać. Zastanów się dlaczego wielkie sieci handlowe wysyłają ulotki także do mieszkańców wiosek?

Mam nadzieję że dzięki moim artykułom unikniesz błędów, które sam popełniałem w swojej działalności gospodarczej i zaoszczędzisz trochę pieniędzy. Nie traktuje mojego artykułu jako publikacji naukowej, ponieważ opiera się on głównie na moich prywatnych doświadczeniach, nie publikacjach i badaniach naukowych. Jeżeli masz pytania możesz je zadać w komentarzu.

Będę wdzięczny za wszystkie komentarze i propozycje wpisów na przyszłość.

money-163502_1280

Jak poprawić jakość? Zarządzanie (byle) jakością w małej firmie.

Zanim założyłem swoją pierwszą firmę, nie  zdawałem sobie sprawy jak ważne jest pojęcie jakości. W pierwszych miesiącach działalności skupiałem się przede wszystkim na pieniądzach: ile zarobiłem lub straciłem, czy wystarczy mi na ZUS, czy kolejny miesiąc będę pracował na firmę, czy może uda mi się zarobić jakieś pieniądze dla siebie, które mógłbym wydać. Pojęcie jakości tego co robię zostało odsunięte na dalszy plan. To był duży błąd. Udowodnię wam to w dzisiejszym wpisie.

Czym jest jakość?

W wikipedii znalazłem informację że wielki filozof Platon powiedział kiedyś że jakość to pewien stopień doskonałości. Zaraz, przecież definicja Platona, nie jest tożsama z naszymi odczuciami. Jakość kojarzy się z czymś idealnym, trwałym, niezawodnym, bezpiecznym. Produkt jakościowy, to przecież produkt z górnej półki, ekskluzywny, najlepszy. Jak zatem zrozumieć pojęcie jakości?

Jakość to szerokie pojęcie – obejmuje zarówno produkty drogie, o najwyższej jakości oraz produkty tańsze o niższym stopniu jakości. Kiedy spojrzymy na to zagadnienie szerzej to zrozumiemy że jakość to pojęcie które opisuje pewien stopień doskonałości. Wydaje mi się ze przez reklamy samochodów nasze pojęcie co do jakości jest takie jednostronne. Przez to młodzi i początkujący przedsiębiorcy, którzy przykładowo sprzedają tanie chińskie przedmioty, kompletnie nie myślą o zarządzaniu jakością. Podobnie bazarowy sprzedawca, lub właściciel sklepu z odzieżą używaną nawet nie pomyśli że może zarządzać jakością.Przecież sprzedaję tanie produkty – po co to robić?

A to jest duży błąd. Właśnie przez taki błąd, wyżej wymienieni internetowi przedsiębiorcy wysyłają niedbale spakowany towar zawinięty w gazety lub inne śmieci,  bazarowy handlarz nie zapewni nawet zwykłej przymierzalni dla swoich klientek, a pracownik sklepu z odzieżą używaną nie dba o czystość w swoim salonie.

Jakość to stopień doskonałości. Klienci którzy kupują tańsze produkty, oczekują jakości, która ich zadowoli. Jeżeli kupujesz mercedesa to liczysz na to że przez ładnych parę lat Ci się nie zepsuje. Jeżeli zaś kupisz sobie używanego fiata to zdajesz sobie sprawę że od czasu do czasu będzie trzeba go naprawić. Pytanie teraz w jakim stopniu jakość produktu zaspokoi Twoje oczekiwania. Jeżeli merol zespsuje Ci się dwa razy w roku, natomiast 20 razy tańszy fiat zepsuje się 5 razy, to według własnych indywidualnych odczuć zdecydujesz, który z tych produktów jest dla Ciebie bardziej jakościowy.

Zarządzanie jakością.

Zarządzanie jakością to nic innego jak tworzenie takich produktów lub usług, które będą zaspokajały potrzeby klienta, w takim stopniu jaki tego oczekują, przy akceptacji drobnych błędów.

Jakość obejmuje wiele obszarów działalności firmy. To nie tylko produkcja, ale sprzedaż, finanse, zarządzanie ludźmi. Właściwie zarządzanie jakością można wprowadzić w każdym obszarze działalności przedsiębiorstwa. Każdy proces w firmie, każda procedura, plan lub działanie może być objęty zarządzaniem jakością.

dollar-163473_1280

Dlaczego warto to robić? Dla pieniędzy!

Pomyśl jeżeli będziesz zaspokajał potrzeby klientów, w takim stopniu jakim go oczekują – to czy pójdą oni do konkurencji? Dbanie o jakość jest jednym z elementów przewagi konkurencyjnej. Klienci lubią kupować łatwo, przyjemnie – klienci lubią być zadowoleni z zakupów. Zadowolenie pojawia się wtedy, kiedy otrzymana jakość jest większa od tej jakiej oczekują od produktu, obsługi, od firmy.

Zarządzanie jakością nie jest wcale takie skomplikowane jak się wydaje. Jeżeli popatrzysz na swój produkt lub usługę oczyma klienta, to z pewnością znajdziesz takie obszary swojego biznesu, które można poprawić. Przykładowo niewielka zmiana wizerunku (np zmiana szablonów mailowych lub grafiki na stronie) znacznie wpłynie na odbiór Twojej firmy w oczach klienta. Jeżeli masz sklep internetowy to zadbaj o wygląd swoich przesyłek – pakuj je starannie i nie wrzucaj do nich śmieci. Jeżeli sprzedajesz tanie rzeczy to postaraj się zrobić tak, żeby Twój klient czuł się wyjątkowo – jakby kupował mercedesa 🙂

Takie działanie zaprocentuje.

Zapomnij o bylejakości.

Staraj się wszystko robić dokładnie i perfekcyjnie – wtedy klienci odczują że zależy Ci na nich. Najlepsi sprzedawcy zawsze w pierwszej kolejności starają się dogodzić klientowi. Takie podejście jest bardzo rozsądne, jest to inwestycja która zwraca się wielokrotnie. Czasy kiedy wystarczyło mieć produkt, żeby coś sprzedać minęły. Teraz wygrywają Ci przedsiębiorcy, którzy mają stałych klientów.

Jak zatem wprowadzić zarządzanie jakością w małej firmie? W pierwszej kolejności znajdź obszary swojej, które możesz poprawić lub zrobić lepiej. Warto też analizować poczynania konkurencji. Podglądanie innych firm, nawet spoza branży też może być dobrym sposobem na wprowadzenie kilku nowych pomysłów. Przykładowe obszary które można przeanalizować:

  • produkt – jego jakość, wygląd, opakowanie, cechy, cenę, opis
  • obsługa klienta – standardy, sposoby kontaktu, rozwiązywanie trudnych spraw, obsługa reklamacji, obsługa zamówień, komunikacja mailowa, rozmowa przez telefon…
  • miejsce prowadzenia działalności – czystość, ergonomia, warunki pracy, zasady użytkowania środków w firmie,
  • relacje w firmie – relacje między pracownikami, relacje między pracownikami a szefem, podział obowiązków, czas pracy
  • zarządzanie finansami – zasady zarządzania finansami, metody płatności, szukania oszczędności, dodatkowe zyski

Obszary działalności, które wymieniłem to tylko przykłady. Każdy przedsiębiorca powinien raz na jakiś czas usiąść sobie i zastanowić się nad swoją firmą. Co mogę w niej poprawić, co warto usprawnić – jak poprawić jakość?

Odpowiedzenie sobie raz na jakiś czas na takie pytania to najprostsza forma zarządzania jakością. Nie potrzeba w niej żadnej teorii, tylko trochę zdrowego rozsądku. Warto także takie pytania zadawać sobie w zespołach, jest wtedy większa szansa że wymyślimy coś konstruktywnego.

Zarządzanie jakością – podsumowanie.

Zarządzanie jakością powinno być Twoim priorytetem – dzięki temu wyróżnisz się na tle innych małych firm. Twoi klienci odczują że zależy Ci na nich, a jest to najprostsza droga do tego, żeby stali się wiernymi klientami. Sam wiesz że dużo łatwiej i taniej utrzymać przy sobie stałego klienta niż ciągle szukać nowych.

Mam nadzieję że mój wpis skłonił Cię do przemyśleń ta temat swojej firmy. Zachęcam do komentowania pod artykułem.

marketing mix 2

Marketing Mix – absolutna podstawa wiedzy o marketingu. Rozszerzona formuła 7p – część 2

Rozszerzona formuła 7P w marketingu mix

Zapraszam do kolejnej części artykułu na temat kompozycji marketingowej, nazywanej inaczej marketing mix. W pierwszej części omówiłem 4 główne składniki mieszanki marketingowej. Opisałem takie pojęcia jak produkt, cena, dystrybucja oraz promocja. Dzisiaj chciałby przedstawić rozszerzoną wersję formuły 4P oraz całkiem odmienne podejście do marketingu – z punktu widzenia klienta – czyli magiczne 4C.

Formuła 7P

Rozwój technologiczny światowej gospodarki, zmiany społeczne oraz zmiany mentalności klientów niejako „wymusiły” na teorii marketingu aktualizację. Świat dynamicznie się zmienia, dlatego pewne podstawy co jakiś czas powinny być odnawiane. Właśnie dlatego mieszanka marketingu doczekała się kolejnej formuły, która jest aktualizacją starej – formuły 7P.

marketing-mix1

Do standardowych składników marketing mix dodano 3 kolejne :people, process, physical evidence (ludzie, proces,świadectwo materialne)

Jak widać formuła rozszerzyła się o bardzo oczywiste czynniki. Każdy biznes to ludzie, w każdej firmie są procesy, oraz  każda firma działa w namacalnej rzeczywistości. Postaram się bliżej przedstawić trzy dodatkowe składniki marketingu mix.

Ludzie

Pierwszym składnikiem, który jednocześnie jest najbardziej istotnym w każdej firmie jest czynnik ludzki. Mowa tutaj o pracownikach obsługujących klienta, kierownikach, dyrektorach. Chodzi tutaj także o samych klientów.  Nowa formuła marketingowa kładzie większy nacisk na ludzi, którzy swoim zachowaniem, oddaniem i pasją wpływają na rozwój firmy i sprzedaż produktów.

Ktoś kiedyś powiedział że czynnik ludzki jest zawodny. Często się myli, popełnia błędy i wykonuje polecenia nie tak jakbyśmy chcieli. Jednak takie myślenie jest bardzo powierzchowne. Ludzie z natury chcą dobrze pracować, ale tylko we właściwych warunkach i w konkretnym celu. Każdy z nas przecież chce się rozwijać zawodowo – niestety tak już jesteśmy zbudowani że cały czas dążymy do rozwoju.

Formuła 7p zwraca także uwagę na klienta. Do tej pory największe znaczenie miały pieniądze, które klient zostawiał w firmie. Teraz, w warunkach rosnącej konkurencji szczególny nacisk położono na osobę klienta. Nigdy wcześniej powiedzenie „Nasz klient nasz Pan” nie miało tak wielkiego znaczenia. Dzisiaj firmy kładą nacisk na długotrwałą  i zadowalającą współpracę, kosztem podstępnych taktyk sprzedażowych.

Jeżeli sprzedajesz ten sam produkt co inni, to wyróżnij się idealną i najlepszą obsługą klienta. To zaprocentuje. Sprawdziłem na własnej skórze.

Procesy.

Każdy pracownik w firmie ma określoną liczbę zadań do wykonania w ciągu dnia. Jeżeli jest to przykładowo przedstawiciel handlowy to jego zadaniem jest zadzwonienie do 15 klientów w ciągu dnia  i odbycie przynajmniej dwóch spotkań. Raz na tydzień obowiązkiem takiego przedstawiciela jest sporządzenie raportu z wykonanych zadań. Działania które opisałem w przykładzie to nic innego jak procesy.

W małej firmie procesy (zasady działania) ustala szef. To on mówi co robić, jak robić i kiedy robić. W większych przedsiębiorstwach ludźmi od ustalania procesów są kierownicy, dyrektorzy, prezesi. Procesy powinny być dokładne, mierzalne i łatwe do skontrolowania. Powinny zawierać konkretne procedury oraz schematy działania. Dzięki procesom pracownik wie co ma robić i wie z czego jest rozliczany.

To właśnie brak procesów powoduje frustrację u szefa na swoich podwładnych. Brak procesów wpływa na nadmiar stresu w firmie. Jak widać ustalenie właściwych i rozsądnych procedur działania wpływa na skuteczność firmy.

Formułą 7p zwraca uwagę na marketingową kwestię działalności. Należy tak ustalać procesy w firmie, żeby klient, który chce coś od nas kupić, był zadowolony. Procesy dotyczą nie tylko sprzedaży, ale obsługi po sprzedażowej. Właściciel firmy musi wypracować pewną kulturę prowadzenia działalności i ustalić procesy, które jasno będą mówiły pracownikowi, jak ma pracować.

Świadectwo materialne.

Świadectwo materialne to trochę dziwne tłumaczenie – jednak widocznie w języku polskim nie znaleziono trafniejszego wyrażenia. Świadectwo materialne to nic innego jak fizyczna i namacalna część firmy. Są to budynki, lokale, identyfikacja wizualna (logo, kolory, wyposażenie)

Świadectwo materialne to nic innego jak Twoja firma w fizycznym tego słowa znaczeniu. Jest to przykładowo lokal w którym pracujesz i przyjmujesz klientów. Jeżeli Twój lokal jest czysty, ładnie urządzony i sprawia bardzo profesjonalne wrażenie to oznacza, że zrobiłeś kawał dobrej roboty i wiesz jak wykorzystać ten składnik marketingu mix.

Jeżeli masz ładne logo, wizytówki, ulotki oraz katalogi, to dbasz o to żeby klient dobrze Cię odbierał. To jest właściwe podejście marketingowe. Pokazanie światu że Ci zależy na kliencie. Jeżeli dbasz o swój majątek i starasz się żeby „błyszczał” to klient z pewnością to doceni i kupi u Ciebie.

Dlaczego w Polsce galerie handlowe powstają jak grzyby po deszczu – podczas gdy targowiska i bazary się zamykają? Jest to odpowiedź na wymagania klientów – ludzie już nie chcą kupować towaru w brudnej budzie, na błocie i w deszczu. Znacznie przyjemniej zrobić zakupy w galerii handlowej, gdzie jest czysto i ładnie. Taką mamy rzeczywistość.

Jeżeli przyjmujesz swoich klientów w gorszym lokalu – to zadbaj przynajmniej o czystość – drobny remont na pewno poprawi Twoje świadectwo materialne 🙂

Formuła 4C

Formuła 4C to inne podejście do marketing mix. Zamiast skupiać się na firmie i jej składnikach, teoretycy marketingu proponują nowe rozwiązanie: skupmy się na klientach. Zamiast 4P zastosujmy 4C:

  • customer value – wartość dla klienta
  • cost – koszt jaki ponosi klient
  • convenience- wygoda nabycia
  • communication – komunikacja z rynkiem

Wartość dla klienta to odpowiednik produktu w formule 4p. Definicja wartości dla klienta opiera się na zasadzie: klient nie kupuje rzeczy, kupuje wartość. Jeżeli sprzedamy mu produkt, który będzie dla niego wartościowy to zyskamy. Warto tutaj wrócić do pierwszej części artykułu, w której piszę o skupianiu się na korzyściach klienta.

Koszt jaki ponosi klient to odpowiednik ceny. Jeżeli popatrzymy na cenę od strony kosztów klienta, to z pewnością lepiej go zrozumiemy. Jeżeli nasz klient musi ponieść wysoki koszt to dajmy mu w nagrodę większą wartość. Zastanów się nad tym przez chwilę.

Wygoda nabycia (odpowiednik dystrybucji) to bardzo ważny czynnik w sprzedaży. Zadbajmy zatem o właściwe dostarczenie produktu na rynek – aby klient nie musiał nas szukać. Przecież nie o to chodzi?

Komunikacja z rynkiem – czyli reklama od drugiej strony. Nasze działania marketingowe klient odbiera jako komunikat. Jeżeli przekaz jest nieinteresujący to nie ma mowy o komunikacji. Wartościowa reklama przynosi odzew z drugiej strony.

Zakończenie cyklu marketing mix.

Mam nadzieję że artykuł na temat marketing mix przypadł Ci do gustu. Chciałem pokazać praktyczne przykłady odnoszące się do teoretycznych definicji. Wierzę że zainteresowałem Cię choć trochę – jeżeli masz ochotę to napisz komentarz. Jest to dla mnie sygnał ze tematyka jest dla was interesująca

Jeśli masz sugestię odnośnie kolejnych artykułów to napisz mi w komentarzu. Mam nadzieję że zostaniesz moim stałym czytelnikiem.

W kolejnych wpisach postaram się przybliżyć więcej praktycznych szczegółów na temat marketingu w firmie

 

 

 

 

 

 

marketing mix formuła 4p

Marketing Mix – absolutna podstawa wiedzy o marketingu. Formuła 4p – część 1

Czym jest Marketing Mix?

Wykładowcy marketingu na uczelniach wyższych pewnie się ze mną zgodzą że marketing mix to zespół elementów, za pomocą których możemy oddziaływać na rynek.  Jest to tak zwana kompozycja marketingowa lub mieszanka marketingowa. Przyznam że brzmi to poważnie i naukowo. Jednak czym tak naprawdę jest marketing mix i jak wykorzystać tą wiedzę w praktyce?

Zanim wyjaśnię wam więcej szczegółów dotyczących zagadnienia mieszanki marketingowej, jestem Ci winny wyjaśnienie. Nie jestem wybitnym specjalistą ani profesorem -wszystko to co tutaj piszę jest tylko moim podejściem do tematu, nie mniej jednak jest ono związane  z wiedzą dostępną w różnych naukowych publikacjach. Wracamy do tematu.

Teoretycy biznesu stworzyli koncepcję marketingu mix, dzięki której można było usystematyzować wiedzę związaną z biznesem. Mieszanka marketingowa to ścisła podstawa wiedzy o każdej działalności gospodarczej. Zawiera w sobie wszystkie elementy, na których powinien się skupić przedsiębiorca.  Właśnie dla przedsiębiorców chcę dedykować ten wpis.

—-

Formuła 4p.

marketing-mix

Jak już wcześniej pisałem, kompozycja marketingowa to zespół elementów. Żeby stworzyć mix, potrzeba kilku składników. Marketing mix nazywany jest inaczej formułą 4p.  Definicja 4p pochodzi z języka angielskiego i oznacza produkt, cenę, dystrybucję oraz promocję (w języku angielskim product, price, place, promotion). Rozdzielenie większego pojęcia na mniejsze składniki może być przydatne podczas planowania strategicznego, analizy działalności firmy, czy też tworzenia biznes planu dla nowego przedsięwzięcia. W kolejnej części tego artykułu przedstawię nowe wersje marketing mix.

Produkt.

Produkt czyli w zasadzie to co oferujemy. Jeżeli prowadzisz firmę usługową to Twoim produktem jest właśnie świadczona usługa. Jeżeli prowadzisz stronę internetową to Twoim produktem jest właśnie ona lub korzyść, jaką za jej pośrednictwem Twoi czytelnicy mogą uzyskać.  Bez produktu nie ma biznesu. Żeby zarabiać musisz mieć co sprzedać.  Analizując produkt w mieszance marketingowej zwróć uwagę na jego cechy zewnętrzne (wygląd, opakowanie, jakość, gwarancja) oraz na korzyści, które Twój klient może uzyskać, kupując twój produkt. Jest to bardzo ważne. Odpowiedz sobie na pytanie:

Czy produkt, który oferuję przynosi korzyść kupującemu?

Czy zaspokajasz potrzebę Twojego klienta? W jakim stopniu?

Idealny produkt, to taki bez którego klient nie może się obejść. To potrzeba klienta  motywuje go do zakupów. Jeżeli konsument zostanie skutecznie zaspokojony, z pewnością wróci do Ciebie i przyniesie Ci pieniądze jeszcze raz.

Często słyszymy że potrzeba jest matką wynalazków. W dzisiejszym świecie, kiedy wydaje się, że już wszystko wynaleziono, powiedzenie to staje się takie stare i niemodne. W rzeczywistości jednak jest inaczej. Co by było gdyby właściciel facebooka nie znalazł potrzeby wśród ludzi i nie stworzył serwisu, który jest znany na całym świecie? Świat by się nie zawalił, jednak dzięki produktowi Zuckerberga wiele ludzi ma sporo rozrywki, Sam założyciel facebooka dzięki temu jest miliarderem.

Skup się na swoim produkcie i zastanów się co możesz w nim poprawić. Czy wpłynie to na zwiększenie korzyści dla klienta?

Cena (price)

Jest to drugi ważny składnik kompozycji marketingowej. Nie będę definiował tutaj czym jest cena, ponieważ jest to kwestia oczywista.  Z punktu widzenia właściciela firmy cena jest dla niego wynagrodzeniem, natomiast z punktu widzenia klienta – cena to wydatek.

Jak widzisz pojawia się tutaj konflikt. Z jednej strony przedsiębiorca, prywaciarz chce zarobić jak najwięcej – z drugiej strony biedny uczciwy klient, chce zapłacić jak najmniej. Sterowanie ceną to bardzo ważny składnik zarządzania przedsiębiorstwem. Wraz z wzrostem ceny maleje popyt. Dla właścicieli firm bardzo ważną kwestią jest znalezienie takiej ceny, która przy danym popycie będzie dla niego opłacalna i przyniesie zyski. Wierzcie mi jest to strasznie trudne zadanie. Zwłaszcza jeśli konkurencja nie śpi. Co zatem wpływa na cenę produktu? Najważniejsze czynniki to:

  • koszty – koszty wytworzenia produktu, koszty działalności firmy, pozostałe koszty
  • rodzaj produktu – czy jest to produkt z wyższej półki (produkt premium), czy produkt masowy, standardowy
  • jakość produktu – wyższa jakość to wyższa cena
  • siła nabywcza klienta docelowego. Jeżeli celujecie w bogatego klienta, możecie oferować wyższą cenę. Jeżeli waszym targetem jest przeciętny obywatel – to wysokość jego dochodów będzie ograniczała jego zakupy,

Ceną produktu można odpowiednio sterować. Ogłaszanie sezonowych wyprzedaży, promocji w ograniczonym czasie zwiększają często przychody firmy. Wszystko oczywiście zależy od strategii.

Strategie ustalania ceny postaram się opisać bardziej szczegółowo w kolejnych artykułach.

Dystrybucja (place)

Jest to sposób w jaki umieszczasz produkt na rynku. Dystrybucja to kanał za pomocą którego Twoje produkty lub usługi docierają do klienta.  Kanały dystrybucji mogą być różne. Od wielostopniowych i rozbudowanych do prostych i docierających bezpośrednio do klienta. Dystrybucja Twoich produktów to bardzo ważny składnik marketingu mix. Bez dystrybucji, nawet z najlepszym produktem nie osiągniesz sukcesu.

Kanały dystrybucji możesz budować sam, przykładowo otwierając nowe oddziały firmy lub tworząc kolejne sklepy internetowe. Możesz także skorzystać z sieci handlowych – dużych hurtowników, którzy docierają do klienta detalicznego. Każda metoda dystrybucji Twoich produktów ma swoje wady i zalety.

Dobrą strategią jest budowanie kilku niezależnych od siebie kanałów dystrybucji, dzięki którym ugruntujesz swoją pozycję na rynku. Dzięki dywersyfikacji dystrybucji nie tylko umacniasz swoją pozycję na rynku ale  nie jesteś już uzależniony do jednego lub kilku podmiotów.

Przykładowo jeżeli sprzedajesz elektronikę przez allegro, co jest bardzo trudnym i konkurencyjnym zajęciem 🙂 to zamiast skupiać się wyłącznie na jednym kanale dystrybucji (allegro) możesz sprzedawać także przez swój sklep internetowy, możesz wprowadzić sprzedaż hurtową i nawiązać współpracę z innymi podmiotami, możesz otworzyć punkt handlowy w swoim mieście, a następnie w kolejnych. Jeżeli jesteś konkurencyjny to możesz zacząć rozwijać sprzedaż na rynki zagraniczne przez serwisy aukcyjne. Wprowadzenie dodatkowych kanałów dystrybucji pomoże Ci w przypadku kiedy sprzedaż w jednym kanale spadnie do drastycznie niskiego poziomu, z powodu pojawienia się konkurencji.

Znam taki przykład z branży odzieżowej, gdzie znany producent uniknął problemów z zapaścią na rynku odzieżowym, tylko dlatego że budował własną sieć sprzedaży w galeriach handlowych. W ciągu dwóch lat większość hurtowników, którzy kupowali towar zbankrutowała i przychody ze sprzedaży hurtowej drastycznie zmalały. Na szczęście sieć sklepów firmowych pozwoliła firmie przetrwać trudny okres.

Promocja

Promocja to dźwignia, która podnosi poziom sprzedaży produktu. Na promocję składają się takie elementy jak reklama, public relations, sponsoring, sprzedaż osobista oraz różnego rodzaju promocje.

Właściwa promocja produktu pozwala zbudować silną markę. Jest to proces długotrwały – jednak opłacalny. Właściciele koncernów światowych bardzo wysoko wyceniają sobie produkty, które posiadają silną markę. Wystarczy sprawdzić w wyszukiwarce jak wysoko wyceniana jest marka Coca Coli czy Toyoty.

Promocja w marketing mix zajmuje szczególne miejsce, ponieważ działania promocyjne zawsze napędzają sprzedaż produktu. Bez promocji bardzo ciężko prowadzić działalność. Z promocją przeważnie kojarzymy reklamę – jednak to tylko jest jeden z jej składników. Rodzaje reklamy są bardzo różne: możemy reklamować się radiu, telewizji, prasie, internecie. Możemy drukować ulotki, umieszczać reklamę na bilbordach, rozwieszać plakaty. Pomysłów jest wiele – niektóre są dobre inne nie.

Sama reklama nie gwarantuje sukcesu na rynku. Działania public relations, aktywność charytatywna firm, czy sponsorowanie różnych wydarzeń wpływają na świadomość marki u klienta. Klient chętnie kupuje u kogoś kogo zna. Nikt przecież nie lubi ryzykować.

Warto planować działania promocyjne w firmie, bo można dużo wydać niepotrzebnie. Sam osobiście testowałem różne formy reklamy – niektóre okazywały się skuteczne inne mniej. Wiele pieniędzy wydałem niepotrzebnie, ponieważ skusiłem się na usługi, których nie rozumiałem lub nie potrzebowałem. Na tym blogu będę dzielił się z wami moimi doświadczeniami. Mam nadzieję że pomogą wam w podjęciu właściwych decyzji.

Szersze spojrzenie na marketing mix

Mam nadzieję że przedstawiłem kompozycję marketingową w przystępny sposób. Jeżeli chcesz coś dodać to napisz to w komentarzu. Chciałbym jeszcze zwrócić uwagę na inne podejście do marketingu mix.

Formuła 4p jest dosyć klasycznym opisem kompozycji marketingowej. Świat się zmienia, biznes także, dlatego stworzono rozszerzoną mieszankę marketingową. Jest to formuła 7P, o której napisze w kolejnej części tego artykułu. Opiszę także inne podejście do marketingu mix. Do tej pory wszystkie te magiczne formuły i „zaklęcia” rozpatrywane były z punktu widzenia firmy. W kolejnej części tego artykułu poznacie formułę 4C, która przedstawia marketing mix z punktu widzenia klienta.

Zapraszam do drugiej części artykułu.